Qu'est-ce que Win-Win négociation veut dire?

côtés peut gagner quand un produit ou service est acheté et vendu. Win-Win est non seulement obtenu, il est le résultat idéal. Comment puis ça marche?

La stratégie de négociation a toujours un impact profond sur les entreprises. Il ya quatre stratégies, ils sont les suivants: Win-Win, Win-perdant, perdant-gagnant, et perdant-perdant.

Sélection de la stratégie qui convient dépend de la façon dont les parties apprécient l'émission et la relation. Une aide visuelle fonctionne bien pour expliquer ce concept.

Tracez une ligne verticale coupée par une ligne horizontale formant ainsi quatre quadrants. Dans la partie supérieure de mettre le mot "émission". Utilisez un signe plus (+) à gauche pour indiquer «plus» et un signe moins (-) à droite pour indiquer «moins». En bas de la gauche a côté, mettre le mot "relation" avec un signe plus au signe moins haut et en bas. Ces quatre quadrants représentent les quatre stratégies de négociation différentes disponibles. Le choix de la stratégie de négociation dépend de la valeur que nous accordons à émission et de relations.

Commençons par gagnant-perdant dans le quadrant inférieur gauche, car c'est le type le plus fréquemment pratiqué. Beaucoup de gens qui professent Win-Win fait croire que tout ce qui compte, c'est que ils gagnent. Sport conditions de la concurrence nous à cette conclusion car le plus souvent, il doit y avoir un gagnant et un perdant. Pouvez-vous entendre le grondement de l'instinct primitif, «Et je ne vais pas être le perdant!"

Le moment approprié pour utiliser Win-Lose, c'est quand l'émission est plus importante que la relation. Alors, vous voulez gagner, et vous ne se soucient pas s'ils perdent. Un bon exemple est les négociations collectives. Supposons qu'une société est de perdre des clients à ses concurrents d'outre-mer dont les coûts de la main sont une fraction de la compagnie. La société a même pesé la possibilité de localiser une usine à l'étranger pour rester compétitifs. La question de la compétitivité est plus important pour l'entreprise que la relation avec le syndicat. En effet, si elles ne deviennent pas concurrentiels, la relation n'aura aucune valeur parce que la société sera en faillite et personne ne va travailler. Gagnant-perdant est les meilleures stratégies pour aller chercher pour ce type de circonstances.

Prenez Lose-Win prochain, dans le quadrant supérieur droit. Celui-ci est difficile à saisir pour de nombreux acheteurs lors des jeux de rôle en tant que vendeurs. À l'achat de séminaires, je vous présente cette situation. Supposons que votre relation avec un bon client a augmenté froid. Les commandes sont en baisse, la communication est limitée, mais vous ne pouvez pas identifier le problème. Lors d'une réunion en face à face à de règlement, la chaise sur laquelle vous sont offerts sur le bureau de l'acheteur est faible et mal à l'aise. Si vous vous asseyez, le soleil sera tout sauf vous aveugler. Que devez-vous faire?

Les réponses les plus fréquentes des acheteurs sont "Restez debout", "Déplacer la chaise", et "Fermer les stores". Si la relation est plus appréciée que la question, le graphique ci-dessus suggère que vous devez sélectionner Lose-Win. Si vous étiez à siéger à la basse, chaise aveuglante, le client peut exercer un contrôle. En planifiant à perdre sur la question, vous pouvez permettre à l'acheteur d'être suffisamment à l'aise d'exprimer le problème. Ensuite, vous pouvez y remédier et de préserver la relation. Vous pourriez même augmenter les ventes à la suite de votre «posséder» à votre problème.

Perdant-perdant, dans le quadrant inférieur droit peut ne pas sembler donner un sens, mais dans de rares situations, il pourrait. Par exemple, supposons que vous êtes affecté le devoir d'acheter des services de photographie pour la sortie d'entreprise Juin. Chaque photographe de bonne foi a été réservé pendant des mois pour les mariages, réunions, et les graduations. Les photographes que vous pouvez obtenir sont deux étudiants en physique des collèges, dont à long terme des plans de carrière impliquent photographier rayonnement gamma d'onde!

Il s'agit d'une demande claire pour les stratégies de perdant-perdant. Qui se soucie de la relation? Il n'a pas d'avenir. Et comme pour la question, voulez-vous vraiment des photographies haute résolution des employés qui ont abusé toute la journée, peut-être embrasser le conjoint ne va pas? Pour être sûr, les conditions dans lesquelles perdant-perdant est appropriée sera quelques-uns, mais il est le choix judicieux dans les rares cas où des problèmes et des relations ont peu de valeur.

Nous arrivons maintenant à Win-Win, dans le quadrant supérieur droit. Ici, nous reconnaissons que l'on traite tir ne s'appliquent pas. Chaque partie a un intérêt direct dans l'émission et la relation. Pensez à cette stratégie de base pour un mariage, une relation à long terme engagé où les questions ont tendance à avoir une importance mutuelle. Lorsque la relation et l'émission sont tous deux importants, les seules stratégies appropriées de la négociation est Win-Win. Un exemple est la tendance actuelle dans les affaires pour parer le dos du nombre de fournisseurs. La force motrice est de réduire les coûts et augmenter les bénéfices tant pour l'acheteur et le vendeur. La relation commerciale à long terme qui importe autant que la question de la rentabilité. Win-Win devraient être les stratégies idéales, et dans tous les cas impliquant des principaux clients et fournisseurs, qui devrait être notre seul choix.

Non seulement nous savons maintenant et apprécier tout ce que le terme signifie Win-Win, nous comprenons aussi que d'autres choix appropriés sont disponibles. Ces autres, gagnant-perdant, perdant-Win, et perdant-perdant peut être parfaitement applicable, en fonction de l'émission et la relation....